장비를 바꾸면 매출이 오를까

장비를 바꾸면 매출이 오를까

먼저 답부터 드리겠습니다.

대부분의 경우 오르지 않습니다.

 

정확히 말하면 장비는 매출을 만들지 않습니다.

장비는 이미 존재하던 수요를 더 잘 처리하게 해줄 뿐입니다.

수요가 없는 상태에서 장비를 들이면, 매출은 그대로인데 고정비만 늘어난 병원이 됩니다.

 

치과 영업하며 느껴온 바입니다.

장비를 팔던 사람이 장비를 사지 말라는 이야기를 하는 것이 이상하게 보일 수 있습니다.

그런데 그 자리에 있었기 때문에 오히려 분명하게 말씀드릴 수 있는 것이 있습니다.

장비를 들인 뒤 눈에 띄게 달라진 병원과 그렇지 않은 병원 사이에는 아주 일관된 차이가 하나 있었습니다.

장비는 무엇을 바꾸고 무엇을 못 바꿀까

장비가 확실히 바꾸는 것이 있습니다.

 

진료 시간이 줄어듭니다.

정확도가 올라갑니다.

재작업이 줄어듭니다.

술자의 피로가 줄어듭니다.

설명하기 어려웠던 것을 화면으로 보여줄 수 있게 됩니다.

이건 전부 실재하는 효과입니다.

 

그런데 이 목록을 다시 보시면 공통점이 있습니다.

전부 이미 그 진료를 하기로 한 이후에 발생하는 효과입니다.

 

장비는 진료의 질과 효율을 바꿉니다.

그 진료를 받으러 오는 사람의 수는 바꾸지 않습니다.

매출은 그 사람의 수와 동의율에서 나옵니다.

 

그래서 장비 투자가 매출로 이어지려면 조건이 붙습니다.

그 장비가 필요한 진료에 대한 수요가 이미 있어야 한다는 것입니다.

이 조건이 충족되지 않으면 아무리 좋은 장비를 들여도 매출은 움직이지 않습니다.

숫자로 한번 보겠습니다

계산 자체는 단순합니다.

예를 들어 6천만 원짜리 장비를 5년 사용한다고 가정하겠습니다.

 

연간 1,200만 원, 월 100만 원의 원가가 발생합니다.

여기에 유지보수와 소모품, 그리고 리스나 대출을 썼다면 금융비용이 붙습니다.

실제로는 월 120만 원에서 150만 원 수준의 고정비가 새로 생긴다고 보는 편이 현실적입니다.

 

이 고정비를 회수하려면 그 장비 덕분에 추가로 발생한 순이익이 매달 그만큼 있어야 합니다.

매출이 아니라 순이익 기준입니다.

재료비와 인건비를 제외하고 남는 금액이 월 150만 원 이상 늘어야 본전입니다.

 

여기서 많은 계산이 어긋납니다.

대부분 이렇게 계산하십니다.

이 장비를 쓰면 한 케이스당 얼마를 더 받을 수 있으니 한 달에 몇 케이스만 하면 된다고 봅니다.

 

빠진 것이 있습니다.

그 몇 케이스가 원래 없던 케이스인가 하는 질문입니다.

원래도 하던 진료를 더 편하게 하게 된 것이라면, 매출은 그대로이고 비용만 늘어난 것입니다.

편해진 것은 사실이지만 그건 투자 회수와는 다른 이야기입니다.

현장에서 본 결정적인 차이

같은 장비를 들인 두 병원이 완전히 다른 결과를 낸 경우를 여러 번 봤습니다.

차이는 장비를 쓰는 실력이 아니었습니다.

 

효과를 본 병원들은 장비를 들이기 전에 이미 그 진료를 권하고 있었습니다.

매달 몇 명의 환자에게 그 치료가 필요하다고 설명했고, 그중 몇 명이 거절했는지를 알고 있었습니다.

거절 사유도 알고 있었습니다.

그래서 장비가 그 거절 사유 중 무엇을 해소하는지를 정확히 알고 샀습니다.

 

효과를 못 본 병원들은 반대였습니다.

장비를 먼저 들이고, 그다음에 이 장비로 무엇을 할지 고민했습니다.

학회나 세미나에서 좋다는 이야기를 듣고, 옆 병원이 들였다는 말을 듣고, 이걸 갖춰야 뒤처지지 않겠다는 판단으로 결정한 경우입니다.

 

후자의 병원에서 자주 나오던 말이 있습니다.

장비는 있는데 케이스가 없다는 말이었습니다.

그런데 케이스가 없는 것이 아니었습니다.

그 진료를 권하는 상담이 없었던 것입니다.

진짜 병목은 대개 상담에 있습니다

앞선 글에서 신환 한 명을 데려오는 데 드는 비용을 다룬 적이 있습니다.

그 비용이 얼마나 큰지를 생각하면, 이미 병원 문을 열고 들어온 사람을 놓치는 손실이 얼마나 큰지도 계산이 됩니다.

 

대부분의 병원에서 매출의 병목은 유입이 아니라 전환입니다.

온 사람은 있는데 동의로 이어지지 않습니다.

그리고 동의가 안 되는 이유는 장비가 없어서가 아닌 경우가 훨씬 많습니다.

 

환자가 거절하는 이유는 대체로 셋 중 하나입니다.

왜 필요한지 이해하지 못했거나, 비용이 예상 밖이었거나, 이 병원을 믿을 근거를 못 찾았거나입니다.

 

새 장비는 세 번째에 조금 도움이 됩니다.

첫 번째에도 도움이 될 수 있습니다.

화면으로 보여주면 설명이 쉬워지기 때문입니다.

그런데 두 번째, 비용에 대한 준비 부족은 장비로 해결되지 않습니다.

오히려 장비 비용이 수가에 반영되면 더 나빠질 수도 있습니다.

그러면 무엇을 먼저 봐야 할까

장비 도입을 검토하실 때 계산해야 할 숫자는 투자 회수 기간이 아니라 이것입니다.

 

지난 6개월 동안, 이 장비가 필요한 진료를 몇 명에게 권했고 그중 몇 명이 동의했는가.

 

이 숫자가 있으면 판단은 명확해집니다.

권한 건수가 충분한데 동의율이 낮다면, 장비가 그 거절 사유를 해소하는지 확인하면 됩니다.

해소한다면 좋은 투자입니다.

 

반면 권한 건수 자체가 적다면, 장비를 사도 그 숫자는 늘지 않습니다.

그때 필요한 것은 장비가 아니라 그 진료를 왜 권하지 않고 있었는지를 들여다보는 일입니다.

시간이 없어서인지, 설명할 도구가 없어서인지, 거절이 반복되어 지쳐서인지에 따라 해법이 전부 다릅니다.

 

이 숫자를 세어본 적이 없다면, 그것이 지금 가장 먼저 해야 할 일입니다.

장비 견적보다 이 집계가 먼저입니다.

결론

장비는 답이 아니라 도구입니다.

그리고 도구는 이미 하고 있는 일을 더 잘하게 만들 뿐, 하지 않던 일을 하게 만들지 않습니다.

 

병원이 어려울 때 장비를 검토하게 되는 심리는 이해합니다.

무언가를 바꿔야 한다는 압박 앞에서 장비는 가장 눈에 보이고 가장 명확한 선택지이기 때문입니다.

마케팅비를 줄이지 못하는 이유가 돈이 아니라 두려움이라는 이야기를 앞선 글에서 한 적이 있는데, 장비 투자에도 같은 구조가 있습니다.

아무것도 하지 않는 것보다 무언가를 사는 편이 마음이 편합니다.

 

그런데 매달 150만 원의 고정비는 마음이 편해진 대가로는 비쌉니다.

 

장비를 바꾸기 전에 상담을 먼저 보셔야 합니다.

대부분의 병원에서 진짜 새는 곳은 그쪽입니다.

그리고 그건 돈을 쓰지 않고도 확인할 수 있습니다.

 

다음 글에서는 요즘 개원가에서 가장 자주 듣는 또 하나의 고민, 구인 공고를 올려도 지원자가 오지 않는 이유를 다뤄보겠습니다.

 

 

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김지태. (주)희온컴퍼니 대표.

임플란트 회사에서 10년 넘게 현장 영업을 하며 500곳이 넘는 치과를 담당했습니다.

현재 치과 전용 플랫폼 '치카픽'을 만들고 있습니다.