매출은 느는데 남는 게 없다는 원장님들의 말

병원을 만나면서 비슷한 말을 여러 번 들었습니다.

"작년보다 매출은 늘었는데, 통장에 남는 돈은 그대로예요."

처음 들었을 때는 그냥 하는 말인 줄 알았습니다.

원장님들이 겸손하게 말씀하시는 거라고, 실제로는 사정이 그렇게 나쁘지 않을 거라고 생각했습니다.

그런데 숫자를 같이 들여다보면 실제로 그런 경우가 많았습니다.

매출이 늘어도 비용이 함께 늘었습니다

매출이 늘면 직원을 더 뽑아야 합니다.

환자가 늘면 재료비도 함께 늘어납니다.

여기에 신규 환자를 데려오기 위한 광고비까지 더해집니다.

매출 그래프는 올라가는데, 그 아래 비용 그래프도 거의 같은 기울기로 올라가고 있었습니다.

한 원장님은 이걸 "러닝머신 위에서 뛰는 것 같다"고 표현했습니다.

계속 뛰고는 있는데 제자리인 것 같은 느낌이라는 뜻이었습니다.

특히 마케팅비는 늘면 늘었지 줄지 않는 항목이었습니다.

경쟁 병원이 광고를 늘리면, 가만히 있으면 신환이 줄어드는 구조였습니다.

그러니 매출을 지키기 위해 마케팅비를 계속 늘릴 수밖에 없는 병원들을 많이 봤습니다.

신환 한 명의 비용이 계속 오르고 있었습니다

몇 년 전과 비교해 신환 한 명을 데려오는 데 드는 비용 자체가 올랐다는 이야기를 여러 원장님에게서 들었습니다.

광고 매체 단가가 오른 것도 있고, 경쟁하는 병원 수가 늘어난 것도 있었습니다.

같은 상권 안에서 병원 수가 늘어날수록, 같은 지역 안에서 신환을 나눠 가지는 파이는 작아지는데 광고비 경쟁은 오히려 더 치열해지는 상황이었습니다.

같은 매출을 만들기 위해 예전보다 더 많은 돈을 써야 하는 구조가 되고 있었습니다.

매출이 아니라 남는 돈을 봐야 했습니다

이 이야기를 여러 번 듣다 보니 한 가지가 명확해졌습니다.

병원을 볼 때 매출만 보면 실제 상황을 놓치게 됩니다.

매출에서 재료비, 인건비, 마케팅비를 빼고 남는 돈이 진짜 숫자였습니다.

매출이 두 배가 돼도 남는 돈이 그대로라면, 병원 입장에서는 더 힘들어진 것이나 마찬가지입니다.

일하는 양은 늘었는데 손에 쥐는 건 그대로이기 때문입니다.

직원도 더 관리해야 하고, 환자 응대도 더 많이 해야 하고, 신경 쓸 일은 배로 늘었는데 정작 원장님 개인이 가져가는 몫은 늘지 않는 상황이었습니다.

저희가 이 문제를 계속 신경 쓰는 이유

이 구조를 오래 지켜보면서, 병원이 신환 한 명을 데려오는 데 드는 비용을 줄이는 것이 결국 병원의 실질적인 수익을 지키는 길이라는 생각을 하게 됐습니다.

광고비를 늘려서 신환을 늘리는 방식이 아니라, 이미 병원을 알고 있는 환자가 다시 찾아오게 만드는 방식으로 비용 구조 자체를 바꿀 수 있다면 이야기가 달라집니다.

치카픽을 만들면서 이 문제를 계속 염두에 두고 있습니다.

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김지태. (주)희온컴퍼니 대표.

임플란트 회사에서 10년 넘게 현장 영업을 하며 500곳이 넘는 치과를 담당했습니다.

현재 치과 전용 플랫폼 '치카픽'을 만들고 있습니다.